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送给毅廷喇叭厂的销售人员!

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人气:-发表时间:2015-08-01 15:15【

送给毅廷喇叭厂的销售人员!

一个客人,询了四家喇叭厂。四家喇叭厂几相近,但客人并没有在最先询问的第一,第二家购买产品;却在第三家打样一只喇叭;更离奇的是在第四家下了喇叭订单。

     1、厂家一:客人问道:“喇叭音质怎么样啊?”厂家说:“我们的喇叭音质非常好!”。(只讲产品卖点,不探求需求、都是无效介绍,做不了单)

   2、厂家二:客人问:“喇叭功率多大?”厂家措手不及“这是我们新产品,功率应该可以满足您要求”(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户)

    3、厂家三:厂家问道:“您好,您需求什么喇叭呢,我们公司产品种类很全!” 客人答:我需求喇叭音质好,功率大。厂家答道:“我有多年研发经验,功率音质方面都挺不错的。” 客人说:“那先打几只样品我们测试下吧”。(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)

     4、厂家四:这时客人又多询问了一家喇叭厂:“你们生产喇叭怎么样啊?” 厂家答道:“我们的产品很不错的,请问您想要什么样的喇叭呢?”(探求需求) “我想要高端的”客人说。 厂家说:“一般客人选喇叭求都是价格优惠,您为什么需求高端的喇叭呢?”(挖掘更深的需求)客人说:“我们生产的是中高端音箱”。

    厂家说:“听您声音就知道你对产品的要求挺高的,(适度恭维,拉近距离)1个月以前,也有一家公司做高端产品的,选用的就是我们的喇叭厂(讲案例,第三方佐证)后续又订购了其它款喇叭,(构建情景,引发憧憬)你的需求量是多少?(封闭提问,默认成交,适时逼单,该出手时就出手)

    厂家称赞着客人,又说他的产品销量,质量保证(将单砸实,让客户踏实),要是觉得不错,客人下次还会订制的。(建立客户黏性)。

  客人用过我们的喇叭厂以后,如果各方面都满意,肯定会推荐我们的喇叭给朋友(老客户转接新客户,客户满意,实现共赢)


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